La Compra Pública Innovadora es un cambio de paradigma en las licitaciones públicas

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El Concepto de Compra Pública Innovadora requiere un importante cambio en la concepción de las licitaciones públicas ya que debe cambiar desde el clásico basado en precio y disponibilidad a otro basado en expectativas y deseos que ayuden a desarrollar el entorno.

Este tipo de iniciativa es una gran oportunidad para las empresas innovadoras porque les permite aportar sus soluciones que en las licitaciones públicas clásicas no tendrían ninguna opción. En muchos casos las soluciones innovadoras no tienen normativa que las ampare, o tienen patentes asociadas que restringen la competencia; dado que una patente es un derecho de exclusividad no es posible que, sin ceder el derecho de uso, varias empresas puedan ofertar la misma solución tecnológica patentada y por tanto no puede existir la concurrencia competitiva que se exige en una licitación pública. Pero por otro lado si la Administración no contrata soluciones innovadoras puede obtener como resultado que se compren soluciones obsoletas y con costes desfasados.

El impulso a la Compra Pública Innovadora se inicia con un Acuerdo del Consejo de Ministros de octubre de 2010, en julio de 2011 se impulsa que los diversos Ministerios y sus organismos dependientes indiquen que parte de su prepuesto a Compra Pública innovadora.

En la red podemos utilizar la Plataforma de Contratación del Sector Público que nos permite acceder a todas las licitaciones de contrato públicos, esta plataforma incluye un criterio de búsqueda específico para Compra Pública Innovadora que se incluyó como opción en julio de 2012.

En este campo tenemos dos opciones:

1)  La Compra Pública de Tecnología Innovadora que consiste en “la compra pública de un bien o servicio que no existe en el momento de la compra pero que puede desarrollarse en un período de tiempo razonable. Dicha compra requiere el desarrollo de tecnología nueva o mejorada para poder cumplir con los requisitos demandados por el comprador”.

2)  La Compra Pública Precomercial es una “contratación de servicios de I+D en los que el comprador público no se reserva los resultados de la I+D para su propio uso en exclusiva sino que comparte con las empresas los riesgos y los beneficios de la I+D necesaria para desarrollar soluciones innovadoras que superen las que hay disponibles en el mercado”.

Hasta febrero de 2014 en la base de datos de la Plataforma de Contratación constan 9 contratos de Compra Pública de Tecnología Innovadora y 12 contratos de Compra Pública Precomercial. Esto nos indica que esta modalidad de contratación es aún incipiente porque supone un cambio de paradigma en la forma en que se conciben los pliegos de condiciones y cómo se deben evaluar las propuestas.

Uno de los métodos para definir las licitaciones de Compra Pública Innovadora es el análisis funcional del que ya hablamos en un anterior artículo. Pero para utilizarlo debe formarse a los equipos encargados de desarrollar los pliegos de condiciones en esta forma de definir los contratos.
fidelizacionAdemás otro cambio de paradigma es que los equipos deberán comprar teniendo en cuenta las tendencias y con un alto nivel de incertidumbre. Y esto es difícil de llevarlo a la práctica en una administración basada en procedimientos, reglamentos o directrices. Es necesario pues que las Administraciones Públicas incorporen el uso de la Inteligencia de Mercado y de la Inteligencia Tecnológica como líneas estratégicas para poder desarrollar plenamente la Compra Pública Innovadora.

Es un proceso de colaboración Público-Privada en que se requiere que la Administración tenga profesionales capacitados para comprender de forma sistémica las implicaciones, las necesidades, el entorno, las tendencias y las tecnologías; y por parte de las empresas que quieren ser proveedores de este tipo de soluciones deben de ayudar a los profesionales de la administración a entender tanto las posibilidades que ofrecen las innovaciones que proponen como los riesgos que suponen.

Otro elemento que cambia paradigmas es la compartición del riesgo y beneficios entre el comprador público y las empresas, esto es realmente un cambio radical de la visión de la I+D que como cambio radical necesitará de tiempo y de una adecuada gestión del cambio.que la Administración tenga profesionales capacitados para comprender de forma sistémica las implicaciones, las necesidades, el entorno, las tendencias y las tecnologías; y por parte de las empresas que quieren ser proveedores de este tipo de soluciones deben de ayudar a los profesionales de la administración a entender tanto las posibilidades que ofrecen las innovaciones que proponen como los riesgos que suponen.

Para ayudar a que se desarrolle esta línea de actuación el CDTI ha incorporado dentro de sus líneas de instrumentos de financiación la denominada Programa INNODEMANDA que aspira a apoyar la oferta tecnológica que concurra a procesos de compra pública innovadora con el objetivo de “financiar a las empresas el coste de la innovación tecnológica requerida en una licitación pública”.

decipherpcpUno de los ámbitos de la Compra Pública que está cogiendo fuerza es de la Sanidad Pública donde tenemos interesantes propuestas como las que se están desarrollando por parte de la Agencia de Calidad y Evaluación Sanitarias de Cataluña (AQuAS); como es el caso del proyecto DECIPHER PCP que pretende como objetivo desarrollar una solución móvil que permita el acceso transfronterizo seguro a los portales de salud de los pacientes, es decir, que cuando una persona esté en otro país, en caso de necesidad, un profesional sanitario pueda acceder a los datos del paciente en su país de residencia y en consecuencia decidir cómo actuar en base al historial médico de esa persona, pudiéndose evitar que se le administren medicamentos inadecuados para las patologías que tenga descritas en su historial.

La Compra Pública Innovadora representa una oportunidad tanto para la Administración como para las empresas de poner en el mercado soluciones que de otra forma probablemente nunca llegarían. Pero para ello hay que estar preparados y formados para una forma diferente de comprar y vender.

¿A qué estas esperando para empezar a hacerlo?

Escrito por: Gian-Lluís Ribechini

Sin marketing, no hay innovación

Busines in actionLa semana pasada empezamos la andadura de la asignatura de “Innovación en Procesos”, que como profesor desarrollo, dentro del “Máster en Gestión de la Innovación Empresarial” que forma parte del programa de formación de OBS.

Uno de los temas que hemos debatido con gran interés es la peculiar relación que existe entre el marketing y la innovación. Es harto habitual en muchas organizaciones que ambos ámbitos estén disociados y “ni se hablen”, lo cual es una situación que se pierde “en la noche de los tiempos” como se refleja en un célebre artículo que publicó Theodore Levitt en la Harvard Business Review hace más de 50 años: “Marketing Myopia“. Es sorprendente que lo que expone hoy en día aún está en vigor, o quizás no porque los clásicos tienen la virtud de ser atemporales y este artículo lo es.

Uno de los temas que se explican son “los peligros de la I+D” que se refieren a cuando en una empresa hay una excesiva focalización en la Investigación y Desarrollo tecnológico en detrimento de la búsqueda de soluciones a las necesidades de los problemas. Es decir cuando la prioridad es la innovación y el marketing es condenado al ostracismo. Y aquí es cuando las empresas pueden cometer uno de sus más importantes errores de negocio: desarrollar el mejor producto tecnológico que nadie quiere, y sobretodo, ni necesita. El marketing ayuda a construir la casa porque nos describe el terreno sobre el que la hemos de construir, y por tanto nos obliga a desarrollar una solución constructiva de un tipo u otro en base a dicha información.

El déficit en la utilización del marketing en muchos proyectos de innovación podría subsanarse a medio plazo si la formación en marketing estuviera en todos los programas docentes universitarios tanto de Ciencias, como de Letras, como de carreras técnicas; e incluso en los ciclos medios.

article_ciosspeakoutPero a corto plazo una forma de conseguir que se incorpore es que en el presupuesto de los proyectos de innovación haya una partida asignada exclusivamente para marketing y comunicación, tanto interna como externa. El hecho de considerar esta doble vertiente se debe a que todos los proyectos de innovación tienen varios grupos de clientes: los clientes externos que son los que van a comprar la innovación, los proveedores que nos deberían ayudar a desarrollar las soluciones lo más innovadoras posible y los empleados que van a ayudar a que el proyecto vaya adelante tanto con su implicación directa o indirecta. La implicación indirecta puede ser fundamental en el desarrollo de un proyecto debido tanto a la aportación de soluciones o de ideas a desarrollar como por el hecho de no frenar o bloquear el desarrollo del mismo.
El presupuesto asignado a marketing y comunicación debería suponer entre un 10% y un 20% del presupuesto total. Algunos pueden considerar que es mucho, pero aquí es oportuno recordarles que “quién no comunica, no existe”. Y esa comunicación como he dicho antes ha de ser hacia afuera, pero especialmente hacia adentro.

Uno de los grandes retos a los que se enfrenta el marketing de la innovación es el de qué hacer cuando queremos desarrollar un producto del que no existe mercado, pero que en cambio sabemos que cubre una necesidad no satisfecha. Este es una de los momentos más interesantes y decisivos de un proyecto de innovación y sobre el que no hay demasiadas metodologías. Una que yo recomiendo porque creo que es útil por su estructura de desarrollo es la que planteó Paul Millier en su libro “L’étude des marchés qui n’existent pas encore… (El estudio de los mercados que aún no existen…)”. Su interés radica en que despliega criterios para evaluar los mercados potenciales de las innovaciones que quieran desarrollar las empresas, especialmente de productos industriales aunque sus enseñanzas son extrapolables.

Uno de los motivos por los que considero que la participación del área de marketing en cualquier proyecto de innovación debe de realizarse desde el inicio del mismo es que es fundamental saber cuál es el mercado potencial, porque eso dará pie a la estrategia y requisitos de las soluciones innovadoras a obtener.

En muchos proyectos de investigación prevalecen los intereses de los que los promueven frente a los intereses de los que aportan los recursos, por ello actuar con una visión que incorpore el marketing desde el inicio supone cambiar el paradigma en muchas organizaciones, tanto públicas como privadas, porque ponemos por delante a las necesidades del cliente frente a los deseos del proveedor de soluciones.

Quiero acabar con una impactante frase del artículo de Levitt: “Una industria empieza con el cliente y sus necesidades, no con una patente, con una materia prima, ni con una habilidad de venta.”

Escrito por: Gian-Lluís Ribechini

Con más innovación y más salario tendríamos menos crisis y menos desempleo.

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Cuando instituciones, como el Fondo Monetario InternacionaI en un reciente informe, proponen como una de las soluciones a la crisis y al desempleo la reducción de salarios; a mí me viene a la memoria una histórica actuación en sentido opuesto que realizó en 1914 Henry Ford cuando incrementó el salario por hora de sus empleados en más de un 100% (pasó de 2.34$ a 5$ al día), que además se acompañaba de una reducción del horario laboral diario de 9 a 8 horas, en lo que se podría considerar fue “la innovación en retención del talento de la época”.

Esta decisión permitió un decremento sensible de la rotación de sus empleados, así como, una disminución de los costes de reclutamiento y formación que provocaba la alta rotación que sufría en su empresa; y cuya consecuencia más relevante fue el incremento de los beneficios que pasaron de 30 millones de dólares en 1914 a 60 millones en 1916.  En 1922 Ford escribió: “El pago de cinco dólares al día por una jornada de ocho horas ha sido una de las mejores actuaciones de reducción de costes que hemos tomado“.

Iniciaba el post citando al FMI porque lamentablemente es sobre innovación de lo que el citado informe no plantea ninguna propuesta, es como si la innovación no representara una opción para el crecimiento del país. No hay ninguna referencia, ni propuesta sobre acciones a realizar en las estrategias y políticas de I+D+I, ni tampoco a la preocupante reducción de las inversiones tanto públicas como privadas en I+D+I.

No, la I+D y la innovación no existen para el FMI como vías para el crecimiento económico del país; para el FMI el crecimiento se conseguirá: reduciendo salarios, reduciendo cotizaciones sociales de las empresas y aumentando impuestos. Si Henry Ford se levantará de su tumba les diría que si él les hubiera preguntado que quería la gente, el FMI le hubiera contestado: “Caballos más rápidos”.

Es sorprendente que no se proponga la innovación para colocar al país en una senda de crecimiento y competitividad cuando existen innumerables estudios, como el titulado “La relación entre innovación y variación de los precios“ publicado por la revista Economía Industrial del Ministerio de Industria, Energía y Turismo, que demuestran que la innovación es beneficiosa para la economía de un país, porque:

Además, aunque se considera que inicialmente las “innovaciones en proceso” pueden reducir las necesidades de empleo, sin embargo el  incremento de productividad que produce la innovación provoca una reducción del coste, pero el efecto en el incremento de la calidad y en el valor añadido de los productos y servicios son factores que pueden provocar un aumento de la demanda por parte de los consumidores y en consecuencia la necesidad de contratar a más personal.

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Si como consecuencia de la innovación de las empresas se desarrollan productos y servicios de “mayor valor añadido” entonces el efecto fiscal asociado a la tributación por el “Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA)” supondría un incremento de dichos ingresos; lo que haría innecesario incrementar los tipos de dicho impuesto como propone el FMI.

La solución NO es subir los tipos impositivos, sino aumentar el consumo de los productos y servicios que tributan con un mayor valor añadido.

El hecho de que las empresas comercialicen productos y servicios verdaderamente innovadores, o que den a los clientes el valor por el que están dispuestos a pagar más; es lo que debería ser objeto de consideración porque eso es lo que generará más ingresos fiscales. Si la gente está dispuesta a pagar más por un iPhone o un Galaxy esto supone que como consecuencia Apple obtiene más ingresos por el iPhone y Samsung incrementa sus beneficios con el Galaxy y como efecto colateral el aumento de los ingresos tributarios.

Así como Henry Ford consiguió aumentar sus beneficios con la “innovación en retención del talento”, las empresas pueden incrementar sus ingresos y beneficios innovando en sus productos, en sus servicios, en sus procesos o en sus modelos de negocio; y así también seguir su ejemplo incrementando el salario de los empleados que las ayudan a innovar.

Y podríamos acabar este post parafraseando a Bill Clinton con la siguiente cita: ¡Es la innovación, estúpido!

Escrito por: Gian-Lluís Ribechini

Las grandes oportunidades de la China rural

OBS_Las grandes oportunidades de la China rural

El líder chino, Wen Jiabao, ha dicho que no quiere promover una política de urbanización, dejando a un lado las necesidades y deseos de la importante población rural de China. De acuerdo con el Wall Street Journal, el Sr. Wen subrayó lo importante que sería para China “aplicar de manera coherente los principios científicos, para empujar constantemente hacia adelante políticas específicas y coordinar la modernización rural y la creación de un nuevo espacio rural”. Wen también señaló que China “no puede sacrificar la industria rural y los intereses de los residentes rurales”. Wen se ha destacado por ayudar a salir de la pobreza a muchos ciudadanos chinos de las zonas rurales a través de políticas específicas, incluyendo la eliminación de los impuestos agrícolas que habían sido previamente impuestos a los agricultores.

Sin duda, la China rural aún tiene grandes bolsas de pobreza y privación. Sin embargo, muchas de las comunidades agrarias de China han sido objeto de una transformación ciertamente radical en los últimos 20 años. En la década de 1980 y hasta principios de 1990, la vida rural china estaba centrada en la agricultura, y con unas condiciones de vida muy duras: la mayoría de la gente era pobre y carecía de servicios básicos, como escuelas y servicios de salud decentes, caminos pavimentados, y un suministro de energía confiable.

Pasadas dos décadas, las condiciones han mejorado mucho. Casi todo el mundo tiene acceso a la electricidad, el 95% de las ciudades y el 80% por ciento de las aldeas tienen calles pavimentadas, y el 96% tiene acceso a la atención básica de salud. Los ingresos siguen siendo bajos, en comparación con los de la ciudad: el ingreso disponible promedio por persona asciende a 5.000 RMB (unos 600€), que es aproximadamente una quinta parte de los ingresos en las ciudades de nivel 1. Por otro lado, los ingresos están en aumento. En 2005, el ingreso promedio se ha cuadruplicado en cinco años

Un importante contribuyente a este aumento del nivel de vida es la diversificación del empleo. Las prácticas agrícolas en zonas rurales de China han mejorado ligeramente durante este período. Y los ingresos de los agricultores sólo han subió ligeramente. Pero la China rural también se dedica a la silvicultura, la pesca, la construcción y la fabricación de ladrillos y cemento. Se espera que esto continúe ya que el gobierno chino, que promueve la urbanización, también lleva a cabo un esfuerzo sustancial y sostenido para reinvertir en las comunidades rurales para promover el crecimiento y la armonía social.

Hacia el año 2020, los mercados de consumo combinados de China e India ascenderán a unos 10.000 millones de dólares anuales. Aproximadamente, el gasto en China se espera en 6.200 millones de dólares, de los que mil millones de dólares se producirán en las ciudades y aldeas rurales, y el resto en numerosas ciudades en auge de China.

Aunque el enfoque principal actual de China es la urbanización, hay un esfuerzo importante por parte del gobierno chino para reinvertir en las comunidades rurales del país. Pero, la población rural parece ofrecer poco interés para las empresas, ya que cada vez más personas emigran a las ciudades. En China, se calcula que la población rural se reducirá del 53% del total en 2010 al 45% en 2020, con una participación de los hogares rurales en la renta disponible del país de alrededor del 15%, por debajo del 25% actual.

Sin embargo, los mercados rurales tienen bolsas de riqueza en aumento. Sustentar la transformación tanto de las comunidades urbanas y rurales son dos revoluciones en China: uno relativo a la infraestructura, la otra a la agricultura. Con respecto a esto último, no hay duda de que los grandes cambios se requieren en los próximos años, especialmente aquellos que pueden ayudar a China a satisfacer la creciente demanda urbana de alimentos a la vez que mejorar los ingresos de los agricultores y residentes rurales. En particular, China se espera que continuará mejorando la educación y la capacitación técnica; la inversión en infraestructura rural, la mecanización agrícola y el riego; la I+D en ciencias agrícolas avanzadas y nuevas técnicas de cultivo; la continuación de la reforma agraria para permitir la formación de más granjas de tamaño de forma productiva; la creación de empleo rural en sectores no agrícolas para diversificar la fuente de ingresos, y un mayor uso de tecnologías de la información y las comunicaciones móviles para dar poder a los agricultores.

La buena noticia es que muchos de estos cambios ya están en marcha, y el legado del Sr. Wen probablemente incluirá un aumento histórico de riqueza en los ciudadanos, tanto en zonas rurales como urbanas.

Los nuevos secretos de la Red

En este momento, alguien está jugando con un secreto de billones de dólares – sólo que no lo saben todavía. “Lo que la gente no te están diciendo,” dijo Peter Thiel a sus alumnos en Stanford, “muy a menudo puede darle una gran perspicacia en cuanto a donde usted debe dirigir su atención.”

Los secretos que no se pueden o no se quieren dar tienen detrás las inversiones más lucrativas, y en ningún caso están soportadas por las grandes corporaciones. De hecho, la persona más probable para construir un negocio de gran tecnología probablemente será un empresario rudimentario con un gran sueño, una mente aguda y un valioso secreto.

¿Dónde están los secretos? Como secretos se entiende esa parte del comportamiento humano que le proporciona una visión para crear hábitos en los usuarios y una ventaja competitiva. Este tipo de secretos también son relativamente baratos de descubrir, sentando las bases de una gran empresa.

logoAl principio, sólo las grandes empresas tenían los recursos para descubrir los secretos monetizables. A lo largo del siglo XX, empresas como GE, DuPont, Chrysler e IBM descubrieron secretos que requerían una gran inversión en I + D para encontrar la mejor manera de crear un producto mejor, más barato o más rápido.

logoPero hoy, como el software se sigue comiendo el mundo, las industrias de servicios están siendo derribadas por advenedizos. Una nueva generación de compañías como Airbnb, DropBox, han creado nuevas e interesantes hazañas cuadrados que no son fruto del diseño industrial, sino a partir de la interacción y del diseño de sistemas. Estas empresas quieren remediar viejos problemas mediante el diseño de interfaces para crear nuevos comportamientos de los usuarios, por lo que se puede decir que cambiar la interfaz significa cambiar el mundo.

Cuando se produce un cambio masivo en la forma en que las personas interactúan con la tecnología, esperamos encontrar un montón de secretos listos para cosechar. Los cambios en la interfaz hacen que todo parezca más sencillo.

Varias empresas de tecnología hicieron su fortuna descubriendo los secretos del comportamiento que se hicieron visibles por un cambio en la interfaz. Apple y Microsoft lo consiguieron girando los terminales DOS en las interfaces gráficas para hacerlos accesibles a los consumidores corrientes. Google simplifica la interfaz de búsqueda, en comparación con los anteriores. Facebook y Twitter se han convertido en nuevos puntos de vista del comportamiento en las interfaces que han simplificado las interacciones sociales en línea. En cada caso, los cambios se ha debido a la aparición de una nueva interfaz.

logologosMás recientemente, los ejemplos Instagram y Pinterest. La capacidad de Pinterest para crear un lienzo plagado de imágenes revela nuevas ideas sobre la naturaleza adictiva de un catálogo en línea. Para Instagram, el cambio en la interfaz se materializa en cámaras integradas en teléfonos inteligentes. Con ambas se ha generado un valor enorme, no por los desafíos técnicos, sino por la solución a los problemas de interacción.
la revolución de la fotografía social

Resumiendo podemos decir que detrás de cada innovación se esconde un secreto. Los empresarios deben centrarse en descubrir los secretos sobre el comportamiento humano, que son baratos para descubrir, y pueden tener un impacto masivo. Estos secretos del comportamiento son muchos siempre que se produzcan cambios importantes en la interfaz. Para empresas nuevas, es preciso convertir rápidamente estas ideas de comportamiento para mantener una ventaja competitiva.

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