El Comercio Móvil y Social gana terreno

El estudio presentado por ComScore el pasado junio, sobre “Las tendencias de e-commerce en el primer trimestre de 2014” muestra que el comercio digital sigue acelerándose y ganándole terrero al retail físico, mostrando un incremento de casi el 13% en relación al año pasado, versus un 1% que creció el comercio tradicional.

Este 13% de las ventas vía  e-commerce incluyen las realizadas por PC, Móviles y Tablets. Pero la tendencia de uso hacia el m-commerce empieza a sentirse: mientras las compras digitales por PC crecieron un 12%, las realizadas vía smartphone crecieron un 23%.

El principal motor de esta conducta del consumidor, sigue siendo la sensibilidad al precio y dado que cada vez son más los comercios (mixtos o sólo online) que ofrecen precios diferenciales y/o descuentos especiales para las transacciones online,  el hábito de buscar y comprar online crece de forma exponencial.

También aparece como dato importante que las tasas de conversión desde los Móviles (78%), ya han superado a las búsquedas y compras realizadas vía PC (61%) y Tabletas (64%).  Y si bien todos los compradores  auditados son multiplataforma, no es de extrañar que en la  franja de los jóvenes entre 18-25 años, el 30% de las compras hayan sido realizadas sólo vía móvil.

El estudio revela que la tendencia a concentrar todas las actividades en el Móvil (considerada ya la Primera Pantalla del Usuario), empieza a generar sinergia entre e-commerce y redes sociales: Mobile & Comercio Social se convierten en los factores más importantes en las compras y el comportamiento de compra, porque los usuarios de redes sociales gastan un 31% más que el promedio de usuarios en línea.

Y si bien el estudio muestra que hay diferencias en los ratios de conversión en compras entre  los usuarios de Twitter (67% por encima de la media) y los de Pinterest (2 veces por encima de la media), lo cierto es que la supremacía de Facebook en cantidad de usuarios y actividad de los mismos a través de sus teléfonos móviles, coloca a esta red como principal canal publicitario del social media (segundo canal digital,  después de Google Adwords).

Las cifras publicadas a comienzos de año a propósito de los 10 años de Facebook, dan cuenta de por qué las empresas comienzan a incluir en sus presupuestos una partida para anunciarse e impulsar contenido en esta red y a desarrollar versiones mobile para sus tiendas y sitios web:

• 1.230 millones de personas son usuarios activos mensualmente
• 945 millones de usuarios mensuales se conectan desde móviles (77%)
• Más de 6.000 millones de “Me Gusta” son utilizados por día
• 400.000 millones de fotos fueron compartidas en Facebook desde octubre 2005
• 7.800 millones de mensajes son enviados a través de Facebook
• El 81% de los usuarios activos se encuentran fuera de Canadá y Estados Unidos
• Más de 25 millones de pequeños emprendimientos tienen Páginas en Facebook.

La red social se adjudicó un 5,7% de los gastos mundiales de publicidad en internet durante 2013 y declara que tiene el 18,44% del mercado de publicidad móvil. De hecho, dentro de esta red, la Página más popular es la aplicación “Facebook para todos los teléfonos” que cuenta con 381 millones de fans.

El entorno digital sigue evolucionando y con él el consumidor que,  con su permanente comportamiento dinámico, nos obliga a acelerar nuestra presencia y transformación digital.

Escrito por: Genoveva Purita 

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Linkedin ofrece la mejor segmentación para inversión publicitaria

El tráfico de información y mensajes en el mundo digital es cada día mayor y los navegantes no podemos duplicar nuestra capacidad de atención. Por el contrario ante tantas actualizaciones en las redes sociales, los motivos de distracción aumentan y los “segundos” que dedicamos a “scannear” el contenido del muro de cualquiera de nuestras redes, es cada vez menor.

Por otra parte, debido justamente al incremento de contenido publicado, ha disminuido el alcance orgánico que podíamos lograr hace un año en Facebook o Linkedin y empieza a ser necesario empujarlo con inversión publicitaria.

Y como el negocio de las plataformas es precisamente la comercialización de publicidad, ahora que han logrado con la gratuidad que la gente se suba a las plataformas de forma masiva y participe, están mejorando su oferta para pautar y están logrando que parte del presupuesto que hasta el año pasado iba casi totalmente destinado a Google Adwords (donde mayoritariamente se publicitan productos y servicios) , comience a repartirse para tratar de alcanzar nichos más específicos, por una parte, y a utilizar los recursos publicitarios para “empujar” contenido de calidad que genere tráfico hacia el sitio web.

Facebook está promocionando el uso de su Editor Múltiple (Power Editor), una herramienta bastante poderosa para segmentar y direccionar público hacia la Fan Page o el Sitio web. La segmentación que ofrece por “comportamiento del usuario” es ideal para aquellas empresas que se dirigen a consumidor final (B2C). Permite, por ejemplo, segmentar el público que “ha realizado compras en la plataforma”. Es un complemento ideal de Google Adwords (donde la segmentación está atada a las palabras clave – entre otras variables –  pero no permite afinar como en Facebook por comportamiento, gustos e intereses).

Pero para las empresas cuyo modelo de negocio es B2B, la plataforma que se perfila como la opción más segura y rentable es  Linkedin.

Esta red profesional ha tardado más en capturar la atención del público, porque allí se entra a “trabajar”. Por esta misma razón hay menos distracciones que en las otras redes. Los miembros de Linkedin están allí para hacer negocios y posicionarse profesionalmente. Y el hecho de estar allí como usuarios profesionales, hace que estén más receptivos a los mensajes de negocios.

La mayor fortaleza de Linkedin frente a las otras opciones es que ofrece, además de  las variables de segmentación de Google Adwords (como  ubicación, palabras clave, etc.) o de Facebook (intereses, demografía),  la posibilidad de buscar atributos profesionales específicos de los potenciales clientes. La oportunidad  de segmentar la campaña por sectores de actividad, empresas y/o  cargos específicos, es una cualidad única de esta plataforma.

Porque mientras que con Google Adwords dependemos de que alguien busque activamente por palabras clave – no podemos ir con nuestro anuncio al encuentro del público objetivo – en Linkedin podemos hacer llegar nuestro mensaje directamente al Gerente de Compras, del sector de Actividad o tamaño de empresa para quien tenemos una propuesta de su interés.

De todos los criterios de segmentación disponibles en el ecosistema, los más valiosos para el modelo B2B, son aquellos que permiten “identificar” a la persona que decide la compra o contratación.

Como sabemos, la segmentación que ofrecen las plataformas depende de la información que los usuarios hayan cargado en sus perfiles y en este sentido Linkedin aventaja a las otras redes. Dado que los miembros se esmeran por proyectar la mejor imagen profesional, la abundancia de datos  útiles para capturar la atención, hace que los contactos realizados sean de mejor calidad y por tanto las conversiones mucho más rápidas.

Vale la pena invertir en la producción de “papers” (informes, estudios, guías, etc.) si con una mínima inversión podemos invitar a los interesados en la temática, a realizar una descarga gratuita en nuestro sitio web, y pasar el lead al área comercial para que trabaje el contacto o a los ejecutivos de la organización responsables de construir networking y alianzas de negocios.

La posibilidad de dirigirnos al público exacto (Cargo, Función, Aptitudes, Grupos de interés) no tiene precedentes, ni en el más sofisticado marketing directo offline, ni en cualquiera de las otras opciones de pago por click.

Y finalmente, como la herramienta está disponible tanto para páginas como para perfiles, ofrece la posibilidad de presentarse profesionalmente y trabajar las relaciones públicas y el networking inicial,  a muy bajo costo.

Escrito por: Genoveva Purita

La fuerza de los vínculos interpersonales en las Redes

Todos queremos aprovechar el potencial de Facebook, Linkedin o Twitter para que mucha gente se entere quienes somos en nuestra vida profesional/laboral: qué hacemos, en qué nos especializamos o cuáles son nuestras fortalezas.  Así nos hacemos visibles para “empoderarnos” (políticos, ejecutivos, periodistas), para “incrementar nuestro prestigio” (líderes, artistas) o para que nos contraten o nos compren.  De eso se trata nuestro posicionamiento digital.

Y mientras que no nos preocupa quienes son los que “nos siguen” en las redes, cuando lo que está en juego es “la marca” (la organización) – cuántos más, mejor – nos sentimos inhibidos para conectarnos y relacionarnos con gente que no conocemos directamente, a través de nuestros perfiles profesionales.

Lo cierto es que, según la teoría desarrollada por el sociólogo económico Marcos Granovetter  “los vínculos más débiles o distantes” dentro de nuestras redes sociales , son los más propensos a difundir la información y las novedades que publicamos  y de quienes recibiremos  información (sobre trabajos, proyectos, novedades o contenidos interesantes) a la que no hubiéramos accedido si sólo nos contactamos con “nuestros  vínculos fuertes”.

Dice Granovetter: “cuantos menos contactos indirectos tenga alguien, más encerrado estará en su conocimiento del mundo, más allá de su propio círculo de amigos”.

Un estudio realizado sobre las conexiones en Facebook, muestra cómo funciona la teoría del sociólogo estadounidense: Se encontró que a pesar de que las personas son más propensas a consumir y compartir la información que proviene de los contactos cercanos con quienes se interactúa con frecuencia, la gran mayoría de la información proviene de los contactos que interactúan, entre sí, con poca frecuencia. Estos contactos distantes son también más propensos a compartir información novedosa.

“Cuando una persona interactúa con dos individuos con frecuencia, es probable que éstos también interactúen uno con el otro”. Pero esto termina funcionando como  una caja de resonancia entre “los vínculos fuertes” (strong ties) y reduce drásticamente el alcance que puede lograrse a través de los vínculos débiles (weak ties).

Como muestra la imagen de arriba, son los vínculos débiles, los que ayudan a propagar la información  abriendo el camino a la conexión con otros (desconocidos).

La influencia colectiva que ejercen los contactos indirectos es superior a la de nuestros lazos directos, sencillamente porque es mucho más numerosa.

En el estudio sobre Facebook se cita un ejemplo hipotético, pero que refleja lo que sucede en la realidad:

Supongamos que una persona tiene 100 contactos: 10 son vínculos fuertes, amigos, familia, colegas cercanos y el resto gente con la que tiene poca o débil relación.

Supongamos que el 50% de “los amigos” comparte algo que la persona publica, mientras que los “contactos débiles”, por ser menos propensos a compartir algo que no proviene de su círculo cercano, sólo participan en un 10%.

Si calculamos la cantidad de información difundida en cada caso, tenemos lo siguiente:

Contactos Fuertes (solamente):   10* 0,50 = 5

Contactos Débiles: 90* 0,10 = 9  (es mayor que 5)

Difusión por  Contactos Totales:   5 + 9 = 14

Las personas son más propensas a compartir información de sus vínculos fuertes , pero debido a su abundancia, los lazos débiles son los principales responsables de la mayoría de la información difundida en Facebook y en el resto de las redes . La figura anterior ilustra cómo una mayoría de influencia (naranja) puede ser generada por vínculos débiles, incluso si los lazos fuertes son individualmente más influyentes.

En definitiva el uso eficiente de las redes sociales desde lo profesional, tiene que ver con “ganar visibilidad” (para lograr cualquiera de los objetivos planteados al comienzo) y esto se consigue en la medida en que se amplíe la red de contactos indirectos.

Escrito por: Genoveva Purita

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Cómo involucrar a todos los empleados, en el uso activo de los medios sociales de la organización

El Marketing ha cambiado, se ha vuelto social  y es parte de nuestra vida cotidiana. Cada uno de nosotros, a título personal, recibimos a diario información de empresas, organizaciones y marcas a través de nuestros móviles y, como nunca antes lo habíamos hecho, ¡la compartimos con nuestro entorno social!

Las empresas deberían estar eternamente agradecidas a los creadores de los Social Media por construir un espacio de encuentro entre organizaciones y audiencias, que posibilitó a las compañías acercarse y relacionarse con su público.

Sin embargo, la mayoría de las empresas a nivel global, insisten en utilizar el Social Media como un canal táctico, en lugar de definir estrategias para su Marketing Social.

Este cambio de enfoque, es el que va a permitir a las compañías competir, con todos sus recursos, en la nueva economía.

Cuando en los años ’80 llegó la “informatización”, las empresas no dudaron en dotar a todos sus empleados con una PC para desempeñar sus tareas y capacitarlos, para sacar el mayor rendimiento a la inversión en tecnología.

Entonces, si coincidimos en que Internet es el nuevo mercado donde convergen oferta y demanda, y por ende, donde se llevará a cabo una parte del Plan de Marketing y Comunicación Estratégico que involucra a muchas áreas de una organización, se debería orientar a las personas de la  organización, para que también puedan participar en los medios de comunicación social de la empresa.

Hemos analizado en varios post, que el contenido de valor es el insumo para atraer la atención en el mundo digital. Y si bien hoy se puede subcontratar la creación de contenido a agencias especializadas, ¿por qué desaprovechar el conocimiento y saber que tienen los empleados sobre el sector de actividad en la que se desempeña la empresa y sobre aquello que le resulta valioso a sus clientes?

¿Quién mejor que los técnicos de la fábrica de pintura para dar tips y consejos sobre cobertura, rendimiento, cantidades, uso, etc.? Tener a gran parte de la organización dispuesta a participar en los medios sociales de la empresa, puede ser, la gran ventaja competitiva.

Para que esto suceda, la empresa tendrá que definir primero cómo desea que sus empleados participen en los medios sociales y formalizarlo en un documento de Políticas de Comunicación Social:

ü  Determinar qué significa el  Marketing Social para la empresa y sus objetivos

ü  Qué desea comunicar y de qué manera para evitar confusión sobre  lo que se espera qué cada empleado haga y cuándo (Atención al cliente, Investigación, Contribución de valor)

ü  Capacitar a toda la organización en el uso de las herramientas (no todos saben cómo crear un perfil en una red o como participar) y en las características de funcionamiento de la audiencia online (comportamiento, hábitos, situaciones de crisis, etc.).

ü  Plasmar el conjunto de reglas de juego en un documento, donde se hará hincapié en la información confidencial, para que se comprenda que la participación en los espacios sociales, será igual a la que tendrían hablando en público.

Claro que los empleados están ocupados y la participación activa en las redes sociales o blog de la  empresa lleva esfuerzo y tiempo. Así que hay que mostrarle a los equipos, cuál sería su beneficio por colaborar, por ejemplo:

ü  Branding personal, al mismo tiempo que promueven la marca de la empresa

ü  Establecer relaciones con clientes, proveedores, otras empresas, prensa, colegas,  que le serán de utilidad para el desarrollo de su carrera profesional

ü  Ayudar a que la empresa sea vista como líder, y él se beneficie de esta reputación

Incentivar las contribuciones en los medios sociales con premios por participación (artículos, papers, tweets, aportes) , está dando resultado a las organizaciones que ya han involucrado al personal en los Social Media. El dinero motiva y puede ser un excelente motor para empezar.

Pero el aspecto más importante hoy para involucrar a los empleados, es la formación. Algunas personas sabemos cómo usar nuestro Twitter, Linkedin, Facebook o Google+, pero no sabemos cómo usarlo en tanto que empleados de una empresa.

La planificación de talleres semanales sobre redes sociales, nomas de participación, uso del blog, Linkedin, optimización SEO, dinamización de las comunidades, producción y curación de contenidos, puede ayudar a cualquier empresa a despegar y entrar en la economía digital con toda la fuerza de su organización.

Escrito por: Genoveva Purita

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